Tehnici de vanzări şi iluzionism

Sunt curios dacă ţi s-a întâmplat să cumperi ceva şi să descoperi apoi că nu aveai nevoie de acel produs?

Sau dacă ai prieteni care “te fac din vorbe”?

Află că aceştia folosesc într-un mod, mai mult sau mai puţin voit, tehnici de vânzare persuasivă.

Sunt mulţi care ştiu că sunt trainer şi facilitator în proiectul Boot Camp Univesity condus de Andy Szekely. Aici m-am specializat în metode de comunicare persuasivă pentru vânzări şi public speaking.

Am fost rugat de către un cititor să scriu despre legătura dintre tehnicile de iluzionism şi tehnicile folosite în vânzări şi persuasiune.

Îmi imaginez că şi tu ţi-ai dorit măcar o singură dată să convingi pe cineva să facă un lucru şi nu ţi-a reuşit.

 

Dar ce este PERSUASIUNEA ?

Ştiu din practică faptul că mulţi presupun, pe bună dreptate, că persuasiunea se referă la a păcăli sau a obliga pe cineva să facă lucruri pe care în mod obişnuit nu le-ar face.

De fapt, persuasiunea este doar o tehnică de comunicare ! Ea poate fi folosită în scop pozitiv dar şi invers.

Eu văd persuasiunea ca un instrument de comunicare eficientă. Este un mod prin care să obţii rezultatele dorite de ambele părţi cu mai puţin efort.

Atâta timp cât metodele au ca rezultat o formulă de tipul Win-Win-Win, nu poate face rău nimănui.

Mai jos urmează să-ţi descriu trei metode folosite cu brio şi în iluzionism, adică în spectacole.

1. Alegerea Opţiunilor
2. Întreruperea de tipar
3. Îmi place cum gândeşti…

 

Hai să ţi le explic pe rând :

Metoda Alegerea Optiunilor

Această metodă este de departe cea mai folosită tehnică de către oamenii de vânzări. Se referă la momentul în care eşti rugat să alegi dintre două opţiuni. De cele mai multe ori, amândouă duc spre acelaşi rezultat.

De exemplu :

• Domnule cumpărător, doriţi pantofii negrii sau mai degrabă pe cei maro?

În felul acesta clientul este ajutat să ia mai repede decizia de cumpărare.

Mai exact această tehnică are trei etape: Motivarea, Opţiunile şi « Mingea e la tine »

Motivarea – Pentru că aveţi nevoie de o pereche nouă de pantofi…

Opţiunile – … vă rog să probaţi aceste două modele.

« Mingea e la tine » – Pe care o alegeţi?

 

Metoda – Întreruperea De Tipar

Aceasta este o metodă la care ai nevoie de puţin curaj. Este folosită atunci când cealaltă persoană, dintr-un motiv sau altul, schimbă contextul discuţiei sau atmosfera devine încordată ori nefavorabilă unui rezultat pozitiv.

Ce ai de făcut este ca la un moment dat să scapi cheile din mână pe podea, să ceri un pahar cu apă sau pur şi simplu să strănuţi. Acestea sunt doar câteva exemple! Limita este doar imaginaţia ta.

După momentul de întrerupere aduci înapoi discuţia la subiectul dorit. În felul ăsta nu rişti să pierzi timp şi energie cu discuţii inutile.

 

Metoda – Îmi Place cum Gândeşti…

Aceasta se foloseşte când cealaltă persoană are o obiecţie. Pentru că nu doreşti să-l contrazici, îi spui simplu: Îmi place cum gândeşti….

Apoi ai putea continua cu o formulare de genul :

Asta îmi aminteşte de un client din trecut care îmi spunea aceleaşi lucruri, iar astăzi, după ce a cumpărat de la noi, este foarte fericit că poate să…..

Sau..

Tocmai de asta ar trebui să faci astăzi achiziţia, pentru că în felul ăsta vei încheia capitolul cautarii unei soluţii….

Această metdă este foarte puternică, pentru că implică un principiu psihologic fundamental: starea de confort şi încredere. În NLP(programarea neuro lingvistică) aceasta se numeşte stare psihologică de raport.

Ori de câte ori o persoană se simte lăudată cu sinceritate şi în momente în care nu se aşteaptă, aceasta se simte apreciată şi este mai dispusă la concesii.

Îţi dau mai jos două exemple de discuţie şi vreau să-mi spui într-un comentariu cu ce tehnică ai continua tu şi mai exact ce ai face/spune ?

Exemplul 1

Vânzătorul –  V-aţi hotărât cu ce  model doriţi să mergeţi acasă ?

Cumpărătorul – Vreau să mai aştept câteva zile…

Vânzătorul – (recomandarea ta…)

Exemplul 2

Cumpărătorul vrea să cumpere mobilă nouă în sufragerie dar vorbeşte de jumătate de oră despre concediul din Turcia…

Tu ce tehnica ai folosi?

Orice comentariu este bun pentru că îţi voi răspunde şi eu cu părerea mea şi în felul ăsta poţi găsi soluţia cea mai bună pentru a comunica eficient în viitor.

Lasă-mi comentariul tău!