21

Persuasiunea in public speaking

Georgiana are 35 de ani. Urmeaza sa prezinte pentru vanzare produsele firmei la care tocmai a aderat. S-a pregatit mult pentru aceasta prima prezentare. A citit carti, si-a luat si un coach  care sa o ajute sa-si faca o prezentare cat mai… PERSUASIVA.

A sosit ziua in care are prezentarea si era foarte emotionata. In timp ce isi facea micul dejun sau se imbraca, repeta textul pe care avea sa-l zica in fata audientei. Era foarte important pentru ea ca sa reuseasca!

A ajuns la sala in care avea prezentarea, care era situata la mansarda unei cladiri foarte frumos renovate. Se astepta ca in sala sa gaseasca 60 de persoane. Spre surprinderea ei, sala a devenit neincapatoare! I-au venit la prezentare aproape 80 de persoane care abia au avut loc in sala.

Obiectivul Georgianei era sa vanda minim 10 de produse. Prezentarea s-a derulat foarte bine. Oamenii erau implicati si foarte prinsi de ideile prezentarii.

La final, Georgiana avea un slide special pentru a face anuntul de vanzare pentru produsele ei. Fix in acel moment i s-a stricat laptopul. De fapt laptopul mergea dar nu mai trimitea semnal catre videoproiector.

O treceau toate transpiratiile… Isi dorea foarte mult sa-i reuseasca aceasta prezentare.

La un moment dat cineva ii zice sa ia un flipchart si sa faca prezentarea pe el. Yes!!! A facut prezentarea pe flipchart si a reusit sa vanda peste 10 produse.

 

Probabil ca ai citit povestea si nu realizezi care este legatura cu persuasiunea.

Pai tocmai de asta am ales aceasta poveste… pentru ca este despre o persoana care fara sa stie, a folosit tehnici puternice de persuasiune si tocmai de asta a avut succes. Chiar daca la final a trebuit sa schimbe uneltele de prezentare 🙂

Mai intai vreau sa fac cateva clarificari necesare:

De patru ani de zile ii ajut pe oameni sa vorbeasca mai bine in public prin coaching sau ca trainer in programul Speaker Elite si Persuasion Elite.

Intre timp am lansat chiar eu workshopuri care sa-i ajute pe oameni in afacerile sau activitatile lor.

Iata mai jos ce spun cei care au participat la cursurile mele:


De cele mai multe ori, cand se vorbeste despre persuasiune, oamenii au cateva dileme si presupuneri  pe care doresc sa le clarific inca de la inceput.

Ce este persuasiunea?

Din punctul meu de vedere, persuasiunea este o metoda de eficientizare a comunicari. Ce vreau sa zic este ca PERSUASIUNEA nu este o forma de manipulare in sensul negativ al cuvantului. Exista o vorba care zice ca poti duce cu forta un cal la apa dar nu-l vei putea face sa bea apa daca acesta nu vrea.

Poti folosi tehnicile de persuasiune ca sa pacalesti oameni naivi ca sa ia decizii in defavoarea lor?

DA! La fel cum un cutit poate fi folosit de catre un brutar ca sa felieze painea iar de un criminal pentru a ucide, asa si persuasiunea poate fi folosita pentru a face bine sau nu. De fapt, puterea pe care ti-o da persuasiunea dupa ce o asimilezi la nivel de abilitate, iti va evidentia natura ta ascunsa. Daca esti un om bun, vei folosi persuasiunea pentru a face bine in lume, iar daca esti un om rau…

De unde stiu ca folosind tehnici persuasive fac bine sau rau? Filozofia asiatica spune ca mereu, intr-o situatie rea vei gasi si putin bine si intr-o situatie buna vei gasi mereu si putin rau. Eu cred ca atata timp cat esti sincer/a si te asiguri ca oamenii au toate informatiile necesare in procesul de comunicare, persuasiunea va fi doar un instrument de eficientizare a comunicarii. Daca in schimb atunci cand vorbesti sau negociezii cu oamenii, le ascunzi sau le spui bucati de adevar, atunci asta arata ca esti o persoana rea care doreste cu orice pret sa-i determine pe acei oameni sa faca lucruri care sa le aduca prejudicii.

Care sunt cele mai cunoscute carti de persuasiune?
Din pacate, persuasiunea a fost studiata de sute de ani in contextul stiintific, fara insa sa se publice foarte multe carti. Pentru inceput iti recomand doua carti care sunt scrise cu un limbaj foarte accesibil.

Prima carte pe care o recomand este Comunica, Influenteaza, Convinge scrisa de mentorul si prietenul meu Andy Szekely. A doua carte este scrisa de Robert Cialdini, o autoritate in domeniul cercetarii persuasiunii si se numeste Psihologia persuasiunii.

Voi detalia mai jos trei metode de persuasiune, foarte des folosite in public speaking care functioneza de fiecare data. Prin folosirea lor vei observa imediat ca vei avea mai mult succes in prezentarile tale cu public.

3 Tehnici de persuasiune folosite cel mai des in PUBLIC SPEAKING.

  1. Autoritatea

Am vazut nenumarati experti, care aveau o jena in a spune cat sunt de buni. Sa fi fost modestie? NU! Pur si simplu PRESUPUNEAU ca oamenii stiu cat sunt de buni sau ca sunt experti in acel domeniu.

Daca si tu esti un foarte bun profesionist in domeniul tau, iti recomand sa faci acest lucru cunsocut, fara a PRESUPUNE nimic. Ca exemplu, David Copperfield este cel mai mare magician al tuturor timpurilor. Cu toate acestea, de fiecare data cand apare la o emisiune, el aminteste mereu care sunt cele mai mari realizari din cariera lui.

Iata cateva metode pe care le poti folosi pentru a te pozitiona ca  autoritate in mintea spectatorilor tai:

– Arata care este cea mai inalta specializare a ta din domeniul pe care il prezinti. Nu recomand sa faci mare tam-tam cu acest lucru, ci sa amintesti tangential despre ea. De exemplu poti spune ceva de genul: Dupa ce mi-am luat licenta in…. am avut un client care….. etc. Ai inteles ce vreau sa zic?

– Foloseste cele mai importante rezultate pe care le-ai dobandit sau cele mai importante premii care ti-au fost oferite. Uneori chiar si un loc 3 te poate situa ca autoritate in domeniul tau daca acest premiu este obtinut intr-o competitie cunoscuta sau care a fost realizata la concurenta cu un numar important de alti experti in domeniul tau.

– Formularea de tipul: Singurul care…. este tot o metoda prin care te pozitionezi ca autoritate.

– Ai scris carti, ai un blog de nisa sau scrii articole in reviste sau pe bloguri importante? Aminteste despre aceste lucruri ca sa te pozitionezi ca autoritate in domeniul tau.

– Esti sau ai fost invitat in emisiuni TV ca sa vorbesti despre subiecte din domeniul pe care il prezinti pe scena? Aminteste despre aceste emisiuni sau chiar arata secvente din ele. In felul asta le arati oamenilor ca esti o persoana validata de institutiile de media.

– Arata poze cu tine alaturi de cei mai importanti oameni din domeniul in care esti expert. Daca nu ai, fa bine sa ajungi sa ai astfel de fotografii.

– Foloseste unelte fizice cat mai rare care sa arate ca esti specialist in domeniul respectiv. De exemplu am vazut un expert in feng shui care folosea o busola speciala pentru a le arata oamenilor cum sa determine care este cea mai buna pozitionare a casei lor.

– Foloseste o imbracaminte sau un accesoriu care este usor de recunoscut ca fiind din domniului tau de expertiza. Daca esti medic, nu spun sa vii in halat pe scena, cu toate ca uneori e de ajutor, insa poti folosi fotografii cu tine in halat. Folosirea uniformei sau a vestimentatiei specifice domeniului tau te ajuta sa te pozitionezi mai bine in mintea oamenilor ca expert in domeniul tau. Cand eram actor in teatru, circula o vorba care suna cam asa: Costumatia face 90% din personaj. De exemplu, eu cand merg la sesiuni de networking sau cand sunt invitat sa fac prezentari pentru public, ma imbrac fix ca un magician. Asta ma ajuta sa ma pozitionez mai usor in mintea oamenilor ca si artist iluzionist.

  1. Raritatea

Aceasta metoda este folosita foarte des! Aproape la toate prezentarile observ ca cei de pe scena spun ceva de genul: am doar x locuri sau: mai am doar un numar de x produse din acest sortiment. De fiecare data iti dau un numar care pare insuficient cu cererea posibila din acel moment.

Acest principiu functioneaza bine doar daca este adevart si prezentat cu  SINCERITATE. Iti recomand sa il folosesti la pachet cu o motivatie puternica in spate. De exemplu daca ai o lichidare de stoc sau daca ai locuri limitate din cauza spatiului in care inviti oamenii. Altfel vei obtine efectul invers sau iti vei pierde credibilitatea.

  1. Dovada sociala

Cea mai mare frica a unui om, atunci cand este pus sa ia o decizie, este sa nu faca o alegere gresita. S-a observat insa ca daca  oamenii vad ca si altii au apelat la un serviciu sau au consumat un produs similar si au fost multumiti, acestia sunt mai usor de convins sa cumpere sau sa faca o anumita actiune.

Asa ca, inainte de a le cere sa faca  o actiune, este foarte util sa le arati ca alti oameni ca si ei, au folosit cu succes produsele sau serviciile tale.

Cele mai bune testimoniale sunt cele video, care au atasate pe imagine numele si functia acelei persoane.

Acum doresc sa-ti amintesc de povestea Georgianei si de faptul ca ea a folosit fara sa stie cele trei tehnici de persuasiune in prezentarea ei pentru a avea succes.  Chiar daca i s-a stricat videoproiectorul la final cand trebuia sa faca o vanzare, aceasta a convins publicul pentru ca a folosit cu foarte mare sinceritate cele trei metode de mai sus: Autoritatea, Dovada sociala si Raritatea.

Ce vreau sa zic acum la final, este ca nu ai nevoie de talent oratoric pentru a folosi aceste trei metode de persuasiune in public speaking. Tot ce trebuie sa faci este sa le adaugi in prezentarea ta si vei observa imediat schimbari spectaculoase  si pozitive la final.

Te rog sa-mi lasi intr-un comentariu, o intrebare legata de public speaking  sau persuasiune la care doresti sa-ti raspund. Din intrebarea ta si a celorlati, voi face un articol special care sa-ti fie si tie de ajutor.

Trei dintre cei care imi scriu intrebarea lor intr-un comentariu mai jos, pana pe 31 august 2017, primesc de la mine CADOU o carte despre public speaking la care sunt coautor alaturi de Andy Szekely: Imblanzitorul de fluturi.
Voi face alegerea lor pe 01 septembrie 2017,  cu ajutorul random.org

Ofer doar trei carti pentru ca mi-au ramas de la o prezentare si sunt mai mult ca sigur ca iti va fi de folos sa o ai si sa o citesti.

Stai putin!
Ai observat in acest articol cum am folosit cele trei tehnici de persuasiune?

Comentarii:

 Scrie adresa de email  unde vrei sa ti le trimit:

 Iti ofer 3 trucuri explicate